Objectifs

• Le séminaire propose une interaction permanente entre la théorie (réduite à l’essentiel) et les exercices individuels et de groupe. Il se veut à tout moment au plus proche des réalités des participants et s’appuie sur l’expérience de chacun.
• Exposé interactif, exercices et travail en groupe.
• Questionnaire de positionnement sur son niveau d’assertivité. Jeux de rôles : savoir écouter et gérer des désaccords.
• Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques de négociation et de conclusion de vente
• Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques de prise de contact et découverte du client.
• Selon les principes et les caractéristiques de l’andragogie : forte implication des apprenants, interactions et apports de réponses aux problématiques exposées.

Public concerné

• Assistant(e) commercial(e),
• Toute personne chargée de vendre ou promouvoir des produits

Prérequis

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Présenter efficacement l’entreprise, ses produits et ses services ;
• Organiser de manière efficiente les actions de prospection, le suivi de sa clientèle et sa fidélisation ;
• Maîtriser le déroulement de l’entretien de négociation pour vendre plus et développer le réseau de distributeurs ;
• Remonter les informations terrain pour faciliter les prises de décisions stratégiques : commerciales et marketing ;

Programmes

Organiser Sa Prospection Et Ses Tournées Commerciales

• Comprendre les enjeux de la mission commerciale et situer son rôle dans l’organisation des ventes
• Cerner les qualités et les styles des négociateurs qui réussissent
• Mettre en place une stratégie de prospection efficace, mieux utiliser son réseau professionnel
• Préparer ses rendez-vous, ses informations et ses outils pour être efficace en entretien
• Avoir un plan de contact précis, se fixer un objectif de réussite avant chaque entretien commercial
• Utiliser efficacement le téléphone pour prospecter et fixer ses rendez-vous
• Pratique : Etudes de cas et exercices pratiques de prise de rendez-vous

Réussir Son Entretien De Vente Et Sa Proposition Commerciale

• Instaurer un climat de confiance propice aux affaires dès le début de l’entretien
• Susciter l’intérêt du client, donner une première impression positive en mettant la différenciation et les relations humaines au cœur du processus de vente
• Maîtriser les techniques de communication et d’écoute active
• Poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations
• Valider la compréhension des messages, adopter une attitude amicale, positive et enthousiaste
• Elaborer une proposition commerciale sur-mesure et personnalisée
• Pratique : Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques de prise de contact et découverte du client

Présenter Et Argumenter Efficacement

• Répondre précisément aux attentes du client, à ses besoins et ses critères de choix, et à sa motivation profonde
• Argumenter de manière probante et claire, être concret et orienter l’offre commerciale en termes de bénéfices pour le client
• Répondre avec assurance aux objections, et particulièrement à l’objection prix, savoir quoi, quand et comment y répondre
• Tester la volonté de l’acheteur par rapport à la solution proposée
• Pratique : Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques d’argumentation et traitement des objections.

Négocier Et Conclure Efficacement

• Avoir une technique bien rôdée pour maîtriser l’entretien de vente et franchir les étapes du processus de négociation
• Reconnaître l’objection cachée ou inavouée, l’isoler et la traiter avec une technique efficace
• Défendre sa marque et ses marges, faire preuve de professionnalisme en négociant les prix et les conditions de vente
• Repérer les signaux d’achat verbaux et non-verbaux, oser conclure avec méthode pour obtenir une réponse franche et claire
• Conforter le client dans sa décision, finaliser positivement l’entretien.